信貸的本質(zhì)是預測未來，為了判斷貸款風險，我們要看“人品”，所以信貸人員必須具備一些“相面”的常識。另外，中國人預測未來還有另外一門學問——看風水。

風水先生們主要是為了選擇住處，即陰宅和陽宅，而現(xiàn)代商業(yè)選址主要是選擇工廠地址和店鋪地址，\"酒香也怕巷子深\"，產(chǎn)品再好，位置不佳，有可能生意也不好做，地址選得好壞，從先天上就決定了企業(yè)的經(jīng)營成本、客源多寡，直接決定一家工廠店鋪的前途命運。企業(yè)的投資初期，選址分析是重中之重，位置選好了，經(jīng)營成功的機率也要高很多。所以信貸從業(yè)人員必須掌握一定的“風水”常識。當然，這里的風水并不是中國傳統(tǒng)風水，而是現(xiàn)代的經(jīng)濟地理學。

同一個時代，每個行業(yè)所面臨的機遇是不一樣的，而面對同一個行業(yè)，每個地區(qū)所面臨的機遇也是不一樣的，一家工廠在北京屬于落后產(chǎn)能，搬遷到河北就屬于先進制造業(yè)。沒有“放之四海而皆賺錢”的產(chǎn)業(yè)，所以授信行業(yè)分析必須結合當?shù)氐木唧w環(huán)境，不能盲目跟風趕時髦。

比如全國各地都在建設“電商產(chǎn)業(yè)園”、“互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)基地”、“保稅區(qū)跨境電商產(chǎn)業(yè)園”，但是能抓住這波浪潮的只是少數(shù)地區(qū)，大多數(shù)地方搞的最終將是一地雞毛，做授信千萬不能被這些泡沫所迷惑。全國各地還有很多招商引資企業(yè)，從整體上來看，成功的少，失敗的多。東南沿海地區(qū)因為土地成本、用工成本增加，開始向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，但是到了當?shù)刂蟀l(fā)現(xiàn)水土不服，各項成本加起來并不比老家低，工人生產(chǎn)效率低下，單位產(chǎn)品的勞動力成本并不低，當?shù)貨]有配套企業(yè)，各項費用要高出很多，交貨也不及時，最終無論是老家的放貸的銀行還是投資地放貸的銀行都感覺受騙了。

一筆貸款能夠安安全全地不出風險，企業(yè)要同時占據(jù)天時、地利、人和三大條件，天時是行業(yè)分析，地利就是經(jīng)濟地理學。在西方國家工業(yè)化、城市化的過程中，很多經(jīng)濟地理學家通過實證分析和經(jīng)驗分析，得出很多重要理論，歷經(jīng)百年而顛撲不破，著名的有杜能的農(nóng)業(yè)區(qū)位論、韋伯的工業(yè)區(qū)位論、克里斯泰勒的中心地理論和廖什的市場區(qū)位論，這些成熟的理論完全可以作為我們信貸分析的工具。

工業(yè)區(qū)位理論

2023年10月7日，福耀集團投資的全球最大汽車玻璃單體工廠在美國俄亥俄州代頓市竣工投產(chǎn)。該廠原來是通用汽車公司的一個組裝廠，在2008年經(jīng)濟危機的時候關閉。如果分析一下代頓市的位置，可以發(fā)現(xiàn)這是曹德旺是經(jīng)過深思熟慮選的一塊風水寶地。代頓市在美國的位置相當于中國的鄭州，位于美國的十字路口附近，由北向南的75號高速公路和由西向東的70號高速公路在此交叉，從紐約到洛杉磯、從芝加哥到墨西哥都要經(jīng)過這里。代頓市距離汽車城底特律300多公里，離美國三大汽車公司通用、福特、克萊斯勒總部都不遠。該廠區(qū)位計劃年產(chǎn)逾450萬套汽車玻璃，屆時將為美國汽車市場提供1/4的玻璃配套需求。為什么福耀要頂著“跑路”的壓力到美國設廠?按照曹德旺的說法，目前美國除了勞動力成本仍比中國高，其他各項成本都比中國低，比如“土地基本不要錢”，“電價是中國的一半”，“天然氣只有中國的1/5”。稅收方面，曹德旺說“中國制造業(yè)綜合稅負比美國高”。在工人工資方面，美國當然要比中國高出很多，藍領是中國的8倍，白領是中國的兩倍多。綜合算下來，在美國設廠比在中國還能“多賺百分之十幾”。當然，這里的前提是曹德旺順利地處理好勞資關系，如果工人三天兩頭鬧罷工，勞動力成本遠不止8倍、2倍這么多了。福耀在美國的另一家工廠位于美國伊利諾伊州，該廠是從美國PPG公司手里接過來的，PPG出售該工廠正是因為勞資糾紛搞不定。

在授信業(yè)務中，因為企業(yè)選址錯誤，而造成的投資失敗不在少數(shù)。筆者在山西長治某縣到過一家生產(chǎn)生物質(zhì)燃料的企業(yè)，欠銀行貸款300多萬元，已經(jīng)逾期2年多時間了，還在勉強維持。所謂生物質(zhì)燃料倒也算不上什么新型能源，就是把鋸末壓成顆粒狀，生產(chǎn)工藝和蜂窩煤類似，其主要目的是在煤價較高時作為煤的替代品。因為當?shù)貛缀鯖]有工業(yè)企業(yè)，這家公司投產(chǎn)的時候還被銀行當作寶貝，但是事后一分析來看，不論行業(yè)的整體情況，即使同行賺錢，這家企業(yè)也不賺錢。首先該企業(yè)不靠近原料產(chǎn)業(yè)，當?shù)貨]有木材加工廠、家具廠，原材料主要從200多公里外的一家企業(yè)進，而且量比較小，滿足不了生產(chǎn)需求，設備不能滿負荷運轉(zhuǎn)。其次，企業(yè)所在地是山西長治，煤炭主產(chǎn)區(qū)，當?shù)鼐陀忻旱V，國道上的運煤車一輛又一輛，煤價肯定相對于全國價格來說要便宜很多。通過這樣一分析，企業(yè)在當?shù)貨]有任何優(yōu)勢，無論老板說得再好聽、財務報表做得再漂亮，也掩蓋不了企業(yè)根本不盈利的真實情況。

1909年，德國經(jīng)濟學家阿爾弗雷德·韋伯在其《論工業(yè)區(qū)位》一書中首次系統(tǒng)地論述了工業(yè)區(qū)位理論。他認為，運輸成本和工資是決定工業(yè)區(qū)位的主要因素。韋伯理論的中心思想，就是區(qū)位因子決定生產(chǎn)場所，將企業(yè)吸引到生產(chǎn)費用最小、節(jié)約費用最大的地點。韋伯將區(qū)位因子分成適用于所有工業(yè)部門的一般區(qū)位因子和只適用于某些特定工業(yè)的特殊區(qū)位因子，如濕度對紡織工業(yè)、易腐性對食品工業(yè)。經(jīng)過反復推導，確定3個一般區(qū)位因子：原料和燃料、運費、工資。他將成本最低的區(qū)位選擇過程分為3個階段：第1階段，由運費指向形成地理空間中的基本工業(yè)區(qū)位格局。第2階段，勞動力成本指向，可以使在運費指向所決定的基本工業(yè)區(qū)位格局發(fā)生第一次偏移。第 3階段，集聚指向，可以使運費指向與勞動費指向所決定的基本工業(yè)區(qū)位格局再次偏移。

01

運費指向

韋伯研究了原料指數(shù)(即原料重量與制品單位重量之比)與運費的關系，指數(shù)越小，運費越低。從而得出運輸區(qū)位法則的一般規(guī)律：原料指數(shù)>1時，生產(chǎn)地多設于原料產(chǎn)地;原料指數(shù)<1時，生產(chǎn)地多設于消費區(qū);原料指數(shù)近似為1時,生產(chǎn)地設于原料地或消費地皆可。比如原來國內(nèi)煉油廠主要建在油田附近，蘭州石化靠近玉門油田，獨山子石化靠近新疆油田，齊魯石化靠近勝利油田。但是當中國的石油能源結構變成以進口為主的時候，新的煉廠則是建在港口附近，比如山東地煉產(chǎn)業(yè)集群依托青島港、煙臺港，在建的浙江石化則是依托舟山港。同樣，鋼廠也是同樣的趨勢，首鋼搬到唐山(有唐山港)，濟鋼由濟南搬到日照(有日照港)，深居內(nèi)地的武鋼停產(chǎn)裁員，重慶鋼鐵破產(chǎn)重組。

02

勞動力成本指向

低廉的勞動力成本，可以將生產(chǎn)區(qū)位從運費最低地點吸引到勞動力成本最低的地點。韋伯探討了勞動費的地理差異如何影響區(qū)位變化，即區(qū)位從運費最小地點移向勞動費最小地點的條件。原則上只有當單位產(chǎn)品工資節(jié)約額大于運費增加額時，工廠才能從運費最小點移向勞動供給地。以筆記本電腦為例，重慶已經(jīng)取代蘇州成為全球最大的筆記本電腦生產(chǎn)基地，目前全球每售出3臺電腦就有1臺重慶造，主要原因在于筆記本電腦產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從技術密集型轉(zhuǎn)為勞動密集型產(chǎn)業(yè)，重慶在勞動力方面具有競爭優(yōu)勢。如果論運費的話，當前的實際情況應當是渝歐鐵路并不成熟，重慶的運費要比蘇州高。但是對于筆記本電腦這樣重量不多的產(chǎn)品來說，運費的成本在產(chǎn)品總成本占比并不高。

03

集聚指向

集聚是使產(chǎn)業(yè)發(fā)生轉(zhuǎn)移的終極力量，當集聚節(jié)約額比運費(或勞動力成本)指向帶來的生產(chǎn)費用節(jié)約額大時，多出的運費和勞動力成本可以通過集聚攤薄便會產(chǎn)生集聚，同類型的企業(yè)集中在一起，就會成生產(chǎn)業(yè)集群。有些地方，人口并不密集，交通也不方便，比如浙江溫州，地處山區(qū)，人口密度沒有平原地區(qū)大，也不在交通要道上，以前的交通并不算方面，反而在低壓電器、服裝鞋帽、打火機、閥門等領域形成了在世界范圍內(nèi)具有競爭力的產(chǎn)業(yè)集群。正應了中國“天時不如地利，地利不如人和”那句老話，越是沒有越是努力，往往會在某些方面做到極致，比如以色列干旱缺水，荷蘭低洼鹽堿，都是農(nóng)業(yè)發(fā)達國家，水草豐美的非洲平原上卻經(jīng)常鬧饑荒。

在中國，改變行業(yè)布局還有最最終極的力量：政府這支看得見的手。在行政力量面前，很多經(jīng)濟規(guī)律發(fā)生改變，這是國情。行政力量左右行業(yè)布局包括三種形式：

首先是政府出臺優(yōu)惠補貼政策，土地、稅收是最簡單的了，還有的給予更多的補貼，典型的如新疆棉紡織業(yè)。到2023年新疆棉紡織產(chǎn)能已達1360萬錠，是全國唯一增加的地區(qū)。按照成本分析，新疆棉紡織與內(nèi)地相比并沒有太多優(yōu)勢，吸引內(nèi)地紡織企業(yè)的新疆投資的最大原因是政府補貼政策，，新疆出臺低電價、運費補貼、使用新疆棉補貼、就業(yè)培訓、職工社保補貼以及貸款貼息等多項優(yōu)惠政策，使得新疆紡紗成本較內(nèi)地低2000-3500元/噸。

第二，政府設立產(chǎn)業(yè)引導基金，直接介入資本市場，吸引企業(yè)前來落戶。比如京東方第8.5代TFT-LCD生產(chǎn)線項目，當時同時考察了國內(nèi)多個城市，最后吸引京東方落戶重慶的原因，是重慶市政府的投融資平臺投資210億元，敢于這個血本的城市領導不多。沃爾沃落戶大慶，原因是當初吉利收購沃爾沃的時候，總共的16億美元現(xiàn)金中，大慶國資委提供了7億至8億美元。

第三，是政府領導個人因素。比如機場選址都是距離城區(qū)20至30公里之內(nèi)，北京上海廣州都是如此，小城市擴張慢，距離還可以更短些，但是徐州觀音的機場距離城區(qū)50公里，從飛機轉(zhuǎn)高鐵非常不方便。其實并不是徐州沒有土地可用，地處淮海平原有的是土地可用，選這么遠的原因就是當時的領導想造福家鄉(xiāng)父老。當然，政府為了招商引資投入這么大血本都是為了大項目，即對GDP和稅收貢獻比較大的項目，對于小微企業(yè)，就沒有什么優(yōu)惠政策可言了。甚至對待小微企業(yè)經(jīng)常以騰籠換鳥、轉(zhuǎn)型升級的理由進行驅(qū)逐，以環(huán)保、安全的理由遷移甚至關停，任何理由在這種“政治正確”面前都無法反駁。這是小微企業(yè)受到的不公正待遇，也是小微企業(yè)本身固定的一種風險。

產(chǎn)業(yè)集群

深圳曾有一家比較有名的燈具制造民企，2023年通過招商引資，享受一系列優(yōu)惠政策后入駐東北某市，但沒想到剛享受完鮮花和掌聲，一系列的問題接踵而至：機床某個部件壞了，找遍H市沒有找到零配件，只能停工從深圳郵寄;某個生產(chǎn)原料短缺，不能就近采購，還是只能停工從深圳郵寄;某個工序費時耗力利潤低，想就近找小廠外包，但居然找不到可承接的小作坊。該企業(yè)入駐后不久就有好幾個合同違約，很是賠了一筆錢，之后生意就一落千丈，目前H市的工廠基本停產(chǎn)，僅靠深圳工廠勉強維持。“龍不離海，虎不離山”，一家企業(yè)離開他所依賴的生態(tài)環(huán)境往往無法生存。產(chǎn)業(yè)集群就是企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)，這是既聚集了大批同類型的企業(yè)，又聚集了為他們提供配套服務的上下游企業(yè)，通過企業(yè)之間的分工與協(xié)作，把經(jīng)營成本降到最低。這種生態(tài)不是某些企業(yè)自己標榜的“生態(tài)鏈”“全產(chǎn)業(yè)鏈”，企業(yè)生存發(fā)展是需要生態(tài)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈，但這些不是一家企業(yè)搞，而是需要多企業(yè)企業(yè)共同建設。

小微企業(yè)規(guī)模小，和大企業(yè)企業(yè)相比，既沒錢也沒人，市場競爭力弱，先天性地沒有優(yōu)勢。“單絲不成線，獨木不成林”，制造業(yè)小微企業(yè)的生存發(fā)展必須依靠產(chǎn)業(yè)集群，只有成行成市才能站穩(wěn)腳根。企業(yè)通過“抱團扎堆”，聚集在一起，形成規(guī)模效應，以此來對抗大企業(yè)的規(guī)模壁壘，同時，和大企業(yè)相比又具有靈活性。一般說來，當產(chǎn)業(yè)集群形成后，將可以通過多種途徑，如降低成本、刺激創(chuàng)新、提高效率、加劇競爭等，提升整個區(qū)域的競爭能力，并形成一種集群競爭力。這種新的競爭力是非集群和集群外企業(yè)所無法擁有的，在其他條件相同的條件下，集群將比非集群更具有競爭力。產(chǎn)業(yè)集群也是一種共享經(jīng)濟，將很多成本分攤開。集群加劇了競爭，競爭是產(chǎn)業(yè)獲得核心競爭力的重要動力。競爭不僅僅表現(xiàn)在對市場的爭奪，還表現(xiàn)在合作上。

產(chǎn)業(yè)集群對區(qū)域企業(yè)競爭力的提升具有非常重要的意義，主要表現(xiàn)在以下方面：

1、資源集聚效應

送禮的三個忌諱

集群具有專業(yè)化的特征，其成員企業(yè)通常包括上游的原材料、零部件、機械和服務等專業(yè)供應商，下游的客商，向側(cè)面延伸到互補產(chǎn)品的制造商，或由于共同投入培訓技能和技術而相聯(lián)系的公司，以及專門的基礎設施供應者。因此，同一個產(chǎn)業(yè)的企業(yè)在地理上的集中，能夠使得廠商更有效率地得到供應商的服務，能夠招聘到更合適的員工，能夠及時得到本行業(yè)競爭所需要的信息，能夠比較容易地獲得配套的產(chǎn)品和服務。這些都使群聚區(qū)內(nèi)的企業(yè)能以更高的生產(chǎn)率來生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務，有利于其獲得相對于群聚區(qū)域以外的企業(yè)更多的競爭優(yōu)勢。

2、分工效應

送禮的三個忌諱

由于集群企業(yè)的聯(lián)合需求可形成規(guī)模性、專業(yè)化的生產(chǎn)和服務，又為每個企業(yè)提供了豐富的外部規(guī)模經(jīng)濟。集群的企業(yè)可以通過分工的外部化而負責部分任務，節(jié)省生產(chǎn)成本，從而使生產(chǎn)更加專業(yè)化。例如，小小一個打火機，在浙江溫州就集中了300多家規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)和更多的配套企業(yè)，每一個細小的零部件都有專門的生產(chǎn)企業(yè)，有的企業(yè)甚至專注于生產(chǎn)某個零件的部分型號。

3、空間交易成本的節(jié)約

送禮的三個忌諱

空間交易成本包括運輸成本、信息成本、尋找成本以及合約的談判成本與執(zhí)行成本。集群內(nèi)企業(yè)地理鄰近，容易建立信譽機制和相互依賴關系，從而大大減少機會主義行為;區(qū)內(nèi)擁有專業(yè)化的人才庫，還能吸引最優(yōu)秀的人才，這就減少了雇傭?qū)I(yè)人才方面的交易成本;集群內(nèi)有大量的專業(yè)信息，個人關系及種種社區(qū)聯(lián)系網(wǎng)絡使信息流動很快，可以節(jié)省運輸成本和庫存成本，還能享受供應商提供的輔助服務。因此，集群內(nèi)企業(yè)之間保持一種充滿活力和靈活性的正式與非正式關系，構成了一種柔性生產(chǎn)綜合體。

4、學習與創(chuàng)新效應

送禮的三個忌諱

企業(yè)集群是培育企業(yè)學習與創(chuàng)新能力的溫床。企業(yè)彼此接近，會受到競爭的隱形壓力，迫使企業(yè)不斷進行技術創(chuàng)新和組織管理創(chuàng)新;一家企業(yè)的知識創(chuàng)新很容易外溢到區(qū)內(nèi)的其他企業(yè);集聚對創(chuàng)新的貢獻還在于同行業(yè)之間的非正式交流。此外，由于在產(chǎn)業(yè)集聚的地方工作，創(chuàng)業(yè)者能更容易地發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務的缺口，受到啟發(fā)建立新的企業(yè)。再加上產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)域的進入障礙低于其他地區(qū)，所需要的設備、技術、投人品以及員工都能在區(qū)域內(nèi)解決，因而開辦新的企業(yè)要比其他地區(qū)容易得多。

5、競爭與合作效應

送禮的三個忌諱

同行業(yè)企業(yè)的聚集，導致劇烈的競爭，為企業(yè)帶來了競爭的壓力，但是不斷的比較也產(chǎn)生了不斷的激勵。競爭對手的存在，迫使企業(yè)不斷降低成本，改進產(chǎn)品及服務，追趕技術變革的浪潮。同時，激～烈的競爭和不斷細化的分工也促使產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)之間加強了合作，產(chǎn)生協(xié)同效應，提高整體的效率和競爭力。

6、品牌與廣告效應

送禮的三個忌諱

單個企業(yè)要建立自己的品牌,需要龐大的資金投入,然而企業(yè)通過集群,集群內(nèi)企業(yè)的整體力 量,加大廣告宣傳的投入力度,利用群體效應,容易形成“區(qū)位品牌”,從而使每個企業(yè)都受益。區(qū)位品牌與單個企業(yè)品牌相比，更形象、直接，是眾多企業(yè)品牌精 華的濃縮和提煉，更具有廣泛的、持續(xù)的品牌效應，它是一種珍貴的無形資產(chǎn)。這種區(qū)域品牌是由企業(yè)共同的生產(chǎn)區(qū)位產(chǎn)生的，一旦形成之后，就可以為區(qū)內(nèi)的所有企業(yè)所享受。

在一些規(guī)模優(yōu)勢不明顯的輕工行業(yè)，小微企業(yè)主要是以產(chǎn)業(yè)集群的形式存在的，競爭是集群與集群之間的競爭，比如廣東家具與四川家具，江浙的紡織品與山東的紡織品，沒有融入產(chǎn)業(yè)集群的企業(yè)競爭力就非常弱了。放貸款就是尋找大概率成功的事件，哪些企業(yè)容易成功，信貸資金就優(yōu)先流到哪里。就一個地區(qū)來說，要尋找當?shù)鼐哂懈偁巸?yōu)勢的特色產(chǎn)業(yè)，盡量排除一些“獨狼”式的企業(yè)。

產(chǎn)業(yè)集群比較發(fā)達的地方，被稱作“中國**之鄉(xiāng)”的地方，往往是經(jīng)濟比較發(fā)達的地方，也是銀行經(jīng)營比較好的地方。江浙一些地區(qū)形成了“一村一品、一鎮(zhèn)一業(yè)”的產(chǎn)業(yè)格局，地方支柱產(chǎn)業(yè)十分突出，銀行人員整天耳濡目染，用不了多長時間就成了行業(yè)專家了，對這個行業(yè)的風險把握度比較高，利于“批量開發(fā)”和“標準化作業(yè)”的開展，既能節(jié)省成本又能控制風險。經(jīng)濟落后的地區(qū)，往往是沒有特色產(chǎn)業(yè)的地區(qū)，甚至連農(nóng)業(yè)的土特產(chǎn)也沒有，銀行的授信行業(yè)十分分散，單個企業(yè)缺乏抗風險能力，銀行缺乏對行業(yè)的深刻認識。

對于產(chǎn)業(yè)集群的授信投向，銀行可以著眼于三個方面：

No.1

壯大產(chǎn)業(yè)集群

產(chǎn)業(yè)集中并非有百利無一害，往往有利有弊，經(jīng)濟學上叫做“沒有免費的午餐”。產(chǎn)業(yè)集中也會導致地價上升、勞動力成本上升，所以才會有企業(yè)想走出去投資。當一個產(chǎn)業(yè)處于成長期的時候，可以加大信貸投入可以培育產(chǎn)業(yè)集群的整體實力，但是當一個行業(yè)到了成熟期時，增長空間很小了，再像以前一樣照常放貸款，就會導致產(chǎn)能過剩，從而讓整個地區(qū)的行業(yè)都受影響。金融是一把雙刃劍，往往是“來時容易去時快”，既會加劇泡沫的膨脹，也會加劇泡沫的破裂。

No.2

完善產(chǎn)業(yè)鏈

現(xiàn)在政府招商也不是來者不拒，而是有選擇性地搞“產(chǎn)業(yè)鏈招商”，昆山市政府當初在引進外資企業(yè)的時候，還注意跟蹤這家企業(yè)在海外的上、下游企業(yè)，然后通過這家企業(yè)和他們?nèi)〉寐?lián)系，勸說他們前來投資。這種彌補產(chǎn)業(yè)鏈短板的授信可以降低企業(yè)的成本，不會導致產(chǎn)能過剩，是風險比較小的一種拓展業(yè)務的方式。在分工比較完善的地區(qū)，生產(chǎn)和銷售是分開的，核心大企業(yè)負責研發(fā)、銷售，大量的小微企業(yè)從事生產(chǎn)代工，事實上小微企業(yè)的利潤是比較微薄的，這也是一種最經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)鏈分工，小微企業(yè)要想自己既生產(chǎn)也銷售，往往利潤還不如單獨從事某一環(huán)節(jié)。

No.3

承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移

產(chǎn)業(yè)集群也不是形成了之后就會固定不變，而是會不斷的轉(zhuǎn)移。認清產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的趨勢，才能清楚為什么同一產(chǎn)業(yè)，對于有的地區(qū)來說是夕陽產(chǎn)業(yè)，對有的地區(qū)來說卻是朝陽產(chǎn)業(yè)。當前國際國內(nèi)產(chǎn)業(yè)分工深刻調(diào)整，我國東部沿海地區(qū)產(chǎn)業(yè)向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移步伐加快。中西部地區(qū)發(fā)揮資源豐富、要素成本低、市場潛力大的優(yōu)勢，積極承接國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，就像當初東部地區(qū)承接國外產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移一樣，也會興起一波新的經(jīng)濟發(fā)展浪潮和信貸投放浪潮。積極承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，雖然產(chǎn)業(yè)不是創(chuàng)新，但是因為某個地方的生產(chǎn)要素更具有吸引力，因而能吸引企業(yè)進行轉(zhuǎn)移。這對于中西部地區(qū)來說，也是一個難得的歷史機遇。重慶近幾年GDP增速名列前茅，就是因為承接了東部地區(qū)的很多加工制造業(yè);富士康也進入內(nèi)遷，已經(jīng)形成了珠三角、長三角、環(huán)渤海以及中西部等四大產(chǎn)業(yè)基地。

中心地(商圈)理論

工業(yè)區(qū)位理論主要適用于工業(yè)企業(yè)，對于批發(fā)零售業(yè)、服務業(yè)的選址和經(jīng)營前景判斷，則需要另一套方法。位置選擇對于店鋪經(jīng)營至關重要，有的店鋪經(jīng)營的產(chǎn)品差別并不大，地理位置僅隔一條馬路，經(jīng)營效益則大不一樣。

德國城市地理學家克里斯泰勒曾經(jīng)提出過這樣的問題：“我們探索這個原因，為什么城市有大有小?我們相信，城市一定有什么安排它的原則在支配著，僅僅是我們?nèi)匀徊恢蓝?”由此，他開始探索城市的分布規(guī)律。他于1933年發(fā)表了《德國南部的中心地》一書，系統(tǒng)地闡明了中心地的數(shù)量、規(guī)模和分布模式，建立起了中心地理論。

一個區(qū)域發(fā)展必須要有自己的核心，擁有若干個大小不同的城鎮(zhèn)。每個城鎮(zhèn)都位于其服務區(qū)域中央，被稱為“中心地”。中心地是個學術術語，換成銀行使用的術語，叫做“商圈”，即人口和商業(yè)比較集中的地區(qū)，民生銀行一開始在拓展小微企業(yè)的時候，也是以城市商圈為業(yè)務單元拓展業(yè)務，后來被其他銀行效仿。

例如北京市可以分為大小40個商圈，商圈大小取決于商業(yè)業(yè)態(tài)和功能聚集程度。商圈的定位也不一定完全一樣，既有單一業(yè)態(tài)形成單一商圈，比如專業(yè)市場，也有多業(yè)態(tài)、多商業(yè)功能的集聚形成多層次的商圈。商圈的種類包括商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、文教區(qū)、辦公區(qū)和混合區(qū)等，不同種類商圈的消費群體不一樣，商戶的行業(yè)分布也不一樣。

門檻人口

中心地為供給某種商品，而必須達到的最小限度的需要量，稱為門檻人口，即中心地商品的下限。零售商店的銷售活動通常都有一定的地理界限，一般是指以該店所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍。

比如學校對面有一家面館，如果它正常運營一天需要支付房租、水電氣的等合計150元，原材料費用100元，支付工人薪酬150元。假定每碗面條5元，且消費者一人每次購買一碗，這家面館的門檻人口就是80人。當服務人口大于門檻人口時，經(jīng)營者能夠盈利，當服務人口小于門檻人口時，經(jīng)營者出現(xiàn)虧損，當服務人口等于門檻人口，經(jīng)營者保本。

我們發(fā)現(xiàn)，同樣一家標準化的連鎖餐館，營業(yè)面積相同，在一線城市顧客盈門，除了排隊等侯就是翻臺，而三線城市開的時候，則是門前冷落鞍馬稀。雖然提供的產(chǎn)品和服務是一致的，但是經(jīng)營效益有天壤之別，這里需要考慮的就是當?shù)氐娜丝谥魏头辗秶巍Ｒ恍﹤€性化很強的專賣店，在大城市有支撐他生存的客戶群體，在小城市則沒有足夠的人數(shù)，城市越大市場越要細分，城市小了不宜過度細分。許多國際著名的奢侈品品牌，只在少數(shù)一線城市設立專柜，因為中小城市無法支撐起他的市場需地。

因此，我們在分析一家店鋪的經(jīng)營前景時，要看當?shù)赜袥]有足夠的人口支撐、店鋪所在地段的輻射范圍。一般來說分析潛在客戶來源包括居住人口、工作人口和流動人口。

中心地等級

中心地提供的商品和服務的種類有高低等級之分，根據(jù)中心商品服務范圍的大小可分為高級中心地和低級中心地。在一個區(qū)域內(nèi)，高級中心地只有一個，次一級的中心地較多，等級越低的中心地數(shù)目越多，規(guī)模越小。相同等級的中心地和服務范圍是彼此獨立和排斥的。不同等級的中心地提供不同種類的服務，高等級的中心地不僅能夠提供與其級別相對應的商品和服務，也能提供比它級別低的中心地的商品和服務。

店鋪在選址的時候，需要根據(jù)自己想輻射的客戶范圍，選擇合適等級的地段，既不能高了，也不能低了。比如有一家經(jīng)營蛋糕的公司，是一家檔次和價格不是特別高的店，對于他來說，選擇能覆蓋幾個社區(qū)的三級中心地是比較合適的，而老板租下了市區(qū)最繁華地段的店鋪，隔壁是星巴克，選了一個一級中心地，僅每年的房租就有100萬，每天的各項成本至少3000元。而這家店鋪的營業(yè)面積、單品的利潤根本無法支撐起這高額的開支，經(jīng)營不到一年就關門了。有一家經(jīng)營珠寶玉石的公司，按照他的客群定位，應當是選擇一級中心地的商鋪，但是老板選擇了一個社區(qū)周邊的四級中心地，周圍是飯店、理發(fā)店、小超市等普通居民服務業(yè)，店鋪的氣場與周圍格格不入，盡管房租成本低，但是一點人氣也沒有，沒過多長時間也關門了。

在初步判斷好選 址之后，還要進行當?shù)馗偁幮螒B(tài)的分析。在同一區(qū)域內(nèi)，同行業(yè)的競爭對手有哪些?主要分布在哪?對于在成熟商圈經(jīng)營多年的老商戶來說，其經(jīng)營的穩(wěn)定性是沒有問題的;對于新開的店，則要仔細分析他的定位和前景如何。一般來說，在商圈飽和度低的地區(qū)建店，其成功的可能性必然超過商圈飽和度高的地區(qū)。或者說，要想拓展貸款客戶，還是要選新商圈，一些經(jīng)營了一二十年的老商圈內(nèi)的老商戶，一般來說正常經(jīng)營的資金需求并不大。

商幫

在小微企業(yè)的分布業(yè)態(tài)中，商幫是一個無形而又有力的組織形式。以商幫形式存在的企業(yè)，位置可以分布在全國任何一個角落，但是他們的老板通常是一個地方的人，最典型的當屬“莆田系”醫(yī)院。全國從南到北到處都是各種“無痛人流”“不孕不育”民營醫(yī)院的廣告，他們的老板基本都來自福建莆田市秀嶼區(qū)東莊鎮(zhèn)，也是個中國醫(yī)療史上最獨特的群體——莆田系醫(yī)幫的大本營。醫(yī)院按道理說門檻并不是特別高，每個人都能接觸到醫(yī)院，有名的醫(yī)生也有的是，最好的醫(yī)療資源應當集中在北上廣，但是只有莆田人把醫(yī)院做成了產(chǎn)業(yè)。商幫往往以血緣關系和鄉(xiāng)緣關系形成的無形紐帶，這樣才能形成“幫”，才能成行成市，發(fā)揮出團隊優(yōu)勢。另外，行業(yè)的生意經(jīng)、商業(yè)秘密只在內(nèi)部的圈子里流傳，外部人接觸不到核心東西，做也做不好，這樣就形成了一個近乎壟斷的市場局面。所以對于授信客戶選擇來說，某種行業(yè)一定要選某個地區(qū)的人，除了他們別人做不好。

商幫分為這樣幾種形式：

一是原產(chǎn)地因素。這一特征在餐飲行業(yè)分布特別明顯，不是當?shù)氐膹N師做出來的味道就不地道，選材不地道，配方不正宗。比如開肉夾饃店的主要是陜西關中地區(qū)的，開拉面館的主要是青海化隆人，做沙縣小吃的當然是福建沙縣人。

二是產(chǎn)銷一條龍服務，因為當?shù)厣a(chǎn)，所以他們也全國各地銷。比如賣水暖管件的福建南安人占很大一部分，不論全國哪里的五金批發(fā)市場上，走到賣水暖管件的店里，有一多半是福建口音，因為南安就是全國最大的最活躍的水暖產(chǎn)業(yè)集聚地;做低壓電器的主要是溫州人，因為這里是全球最大的低壓電器生產(chǎn)基地;第

三是商業(yè)技能因素，雖然不是原產(chǎn)地，但是某一個地方的人做這種生意多人，大家聚成了團，也就形成了影響力。比如江西鷹潭并不是眼鏡的最大產(chǎn)地，但是賣眼鏡的屬鷹潭人最多，因為從清朝時期鷹潭人就開始做眼鏡生意，屬于祖?zhèn)鞯纳虡I(yè)技能。福建周寧也不產(chǎn)鋼材，但是鋼貿(mào)行業(yè)的“周寧幫”叱咤上海灘。第四，商會紐帶。商幫的凝結不限于某個行業(yè)了，而是因為獨特的商業(yè)文化、幫扶體系而形成了競爭力。相對于前面三種形式的紐帶，如果沒有共同的產(chǎn)業(yè)關聯(lián)，單純一個老鄉(xiāng)會，其競爭力就差很多。

總之，“風水”學問對于判斷一家企業(yè)的競爭優(yōu)勢、經(jīng)營效益有十分重要的作用，是我們風險識別的一個切入點。企業(yè)很容易操縱報表的成本和利潤，單純計算一家企業(yè)的利潤往往得不到真實的數(shù)據(jù)，一定要放在全國甚至全球的視野中分析一個行業(yè)。從事信貸工作既要讀萬卷書，也要行萬里路，見多才能識廣，同行業(yè)、同類型企業(yè)多走走、多看看才能發(fā)現(xiàn)企業(yè)真實的盈利能力。