經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 王涵 保險業(yè)高歌猛進的時代已過，在經(jīng)濟下行、監(jiān)管強化等因素下，變革正在悄然發(fā)生。保險行業(yè)原有的通過人海戰(zhàn)術(shù)快速擴張業(yè)務(wù)的方式或許難以為繼，諸多壽險紛紛將重點轉(zhuǎn)向提升人均產(chǎn)能。

日前，中美聯(lián)泰大都會人壽保險有限公司（下簡稱“大都會人壽”）正式發(fā)布顧問行銷渠道價值主張——“是規(guī)劃師，更是人生伙伴”，以客戶為中心重新定義壽險代理人的使命、角色和社會價值。大都會人壽中國CEO孫思毅接受經(jīng)濟觀察網(wǎng)記者的采訪時表示：“有專業(yè)背景的、相對高素質(zhì)的人才開始選擇從事保險行業(yè)趨勢越來越明顯，過去的三年里，我們每年人力凈增長平均保持在40%以上。”

所謂，顧問行銷渠道是指以專業(yè)顧問的形式為客戶提供咨詢及服務(wù)的一種營銷模式，2004年由外資公司引入中國。孫思毅解釋道，從保險營銷員，隨著客戶需求的升級也逐步升級成壽險規(guī)劃師，主要差別是從一個純產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向客戶的理財規(guī)劃顧問。

大都會人壽首席顧問行銷渠道官于健對記者坦言：“公司的顧銷渠道新單標準保費貢獻度已經(jīng)超過一半了，壽險規(guī)劃師隊伍已經(jīng)超過一萬三千人，并且還在高速的發(fā)展。我們顧銷渠道的人均產(chǎn)能是行業(yè)平均水平的三倍。”

9月11日，麥肯錫發(fā)布《加速中國壽險業(yè)發(fā)展：代理人渠道轉(zhuǎn)型四大舉措》報告指出，大力推動代理人渠道轉(zhuǎn)型將是短期內(nèi)最優(yōu)方式。

那么在大眾市場的人力紅利逐步消減，以低端為主的純?nèi)撕０l(fā)展模式受到抑制下，高素質(zhì)的壽險規(guī)劃師是否是未來的“香餑餑”？

孫思毅向記者坦言，目前一些壽險公司遇到的增員難，但并非像我們遇到的高素質(zhì)隊伍增員難，事實上我們增員進展是非常好的。在過去的三年里，每年人力的凈增長都相當高，平均保持在40%以上。

同時記者了解到，在大都會人壽的顧銷渠道，從業(yè)者具有碩士生以上學歷占比超9%，本科占比近60%，99.5%都擁有大學文憑。

值得一提的是，自2018年四大上市險企提出的“提質(zhì)保量”的規(guī)劃，其保險代理人數(shù)量或?qū)⒃俅蚊媾R負增長。對此，于健認為，在大都會人壽“老人”的留存率很高，一般脫落的都是第一年的新人。當他的收入在第一個月能夠超過一萬元，持續(xù)兩三個月都超過一萬元，這個人的首年留存率超過七成。

另一方面，得益于人工智能和金融科技的發(fā)展，保險業(yè)對借助科技的力量有更深的感知。記者了解到，大都會人壽為壽險規(guī)劃師配置數(shù)字化工具和平臺，整個展業(yè)模式和行事歷管理已經(jīng)非常電子化。而且會在后臺利用AI技術(shù)進行大數(shù)據(jù)的分析，根據(jù)NBS（Needs based selling，以客戶需求為導向的銷售模式）獲知的信息來給客戶畫像。

大都會人壽2018年實現(xiàn)營業(yè)收入129.55億元，相較上一年度增長13%。其中保險業(yè)務(wù)收入為116億元、投資收益為17.68億元，較2017年增長16%。保費和投資兩端收入的增長讓大都會人壽2018年凈利潤同比翻番，達到15.96億元。

孫思毅稱：“我認為不應(yīng)該把眼光都聚焦在短期的財務(wù)數(shù)據(jù)上，而是要把眼光放長遠，關(guān)注公司長期發(fā)展的價值主張。”

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